Selbst gestandene Verkäufer oder Mitarbeiter aus dem Vertrieb haben mitunter Schwierigkeiten, einen passenden Gesprächseinstieg für die Ansprache von Interessenten auf einer Messe zu finden. Vorbeilaufende Besucher direkt anzusprechen und zu versuchen, sie für den eigenen Stand und somit das Unternehmen zu interessieren, ist nicht dasselbe, wie potenziellen Neukunden oder Bestandskunden bei einem vereinbarten Termin ein Produkt näher zu bringen.
Besonders Mitarbeiter aus dem technischen Vertrieb oder aus verkaufsferneren Firmenabteilungen haben oft eine natürliche Hemmung, fremde Menschen ‚unvorbereitet‘ anzusprechen, mitunter haben sie das Gefühl, ihnen etwas aufzudrängen.
Besonders hier hilft ein gezieltes Training vor Messebeginn, etwaige Hemmungen abzubauen und Sicherheit zu gewinnen. Direkt auf der Messe können folgende Tipps angewandt werden, die einen sanften und eleganten Gesprächseinstieg ermöglichen:
Die Werbetrommel rühren
- Eine Möglichkeit potenzielle Neukunden für Ihren Stand zu interessieren, ist das Verteilen von Flyern, Prospekten oder Gutscheinen im Eingangsbereich der Messe. So können sie sich von den anderen Teilnehmern abheben und kreieren im besten Fall schon eine Möglichkeit für ein erstes Gespräch. Weiterhin können Sie die Neugierde der Besucher wecken, in dem Sie ein Gewinnspiel ausloben oder Begrüßungsgeschenke ankündigen, welche am Stand abgeholt werden können.
Aufmerksames Beobachten der Besucher
- Besonders Fachbesucher suchen nach Lösungen ihrer Anliegen oder neuen Entwicklungen auf ihrem Sektor. Aber auch Besucher von Publikumsmessen wollen Neuheiten entdecken, vergleichen und sich informieren. Bleiben Sie aufmerksam und sprechen Sie nicht wahllos vorbeilaufende Besucher an, sondern suchen Sie sich vor allem diejenigen aus, die einen interessierten Blick auf Ihren Stand werfen oder sogar ein bestimmtes Exponat genauer taxieren. Dieser Moment, nachdem sich der Besucher ein erstes Bild von Ihrem Messestand gemacht und einen Überblick über die Produkte und Leistungen verschafft hat, ist die perfekte Möglichkeit, einen eleganten Gesprächseinstieg zu finden. Achten Sie auf eine freundliche, zugewandte und interessierte Ausstrahlung. Selbst wenn der Besucher mit keiner direkten Fragen selbst auf Sie zukommt, können Sie ihn oder sie fragen, ob er oder sie mehr über ein bestimmtes Produkt wissen möchte oder gleich mit einigen Informationen aufwarten, ohne den Interessenten mit zu vielen Details quasi zu ‚überfahren‘. Die Standardfrage „Kann ich Ihnen helfen?“ sollte nach Möglichkeit vermieden werden. Diese ist zu allgemein und Interessenten könnten sich davon unter Druck gesetzt fühlen. Fragen sie stattdessen lieber, ob Besucher schonmal von Ihrem Unternehmen gehört haben und bieten Sie ggf. ein Produkt zum testen an. Bei weiterem Interesse kann dann in ein Verkaufsgespräch übergegangen werden.
- Kontrollieren Sie, ob Sie die richtige Position am Stand bzw. Gang haben, um vorbeilaufende Besucher gut im Blick zu haben.
- Achten Sie auf Ihre Körpersprache. Sie sollten zugewandt, freundlich und interessiert wirken. Ein offenes und natürliches Lächeln wird die Wirkung zusätzlich unterstützen.
- Suchen Sie aktiv Blickkontakt mit den Passanten und signalisieren Sie so Gesprächsbereitschaft. Viele Besucher werden diese nonverbale Einladung dennoch ignorieren. Dies ist aber nicht schlimm, denn interessierte und aufgeschlossene Besucher werden sie gerne aufgreifen.
- Zeigen Sie unbedingt aufrichtiges Interesse am Anliegen Ihrer Besucher und halten Sie sich am Anfang eines Gesprächs eher zurück und hören Sie aufmerksam zu, um das Anliegen und die Bedürfnisse Ihres Gegenübers herauszufiltern. Danach können Sie das Gespräch gezielt in diese Richtung lenken.
- Üben Sie sich in Geduld. Auf Fachmessen ist es besser, es lieber etwas langsamer angehen zu lassen, anstatt Interessenten gleich mit einer Fülle an Informationen zu überschütten oder sie direkt in ein Verkaufsgespräch zu verwickeln. Versuchen Sie freundlich und professionell zu wirken, ohne dabei zu aufdringlich zu sein.
- Auch die richtige Einstellung zur Messeteilnahme sollte überprüft werden. Wenn Sie das Messegeschäft als eher lästige Pflicht empfinden, wird man Ihnen das wahrscheinlich auch anmerken. Versuchen Sie, es als große Chance für das Unternehmen zu sehen, neue Menschen und damit auch Kunden oder Partner kennenzulernen, interessante Gespräche zu führen und den Horizont zu erweitern.
Nach einem erfolgreichen Gespräch hat es sich bewährt, sich den Besuchern mit kleinen Geschenken wie z.B. Tragetaschen, Kulis, USB-Sticks o.ä. mit Firmenlogo in Erinnerung zu rufen. Auch wenn Sie auf diesem Weg nicht immer unbedingt neue Kunden gewinnen, so kann es doch helfen, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens allgemein zu steigern.
Wir beraten Sie gern – Ihr Messebau-Team aus Leipzig.
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